背景材料:一家日本公司駐美國(guó)分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語(yǔ),但他在商務(wù)談判時(shí)始終用日語(yǔ)通過(guò)翻譯與對(duì)方進(jìn)行交流。他在談判開(kāi)始時(shí)向?qū)Ψ接萌照Z(yǔ)這樣介紹自己的同事:“這位是山本太郎。他具有15年財(cái)務(wù)工作的豐富經(jīng)驗(yàn)，有權(quán)審核1000萬(wàn)美元的貸款項(xiàng)目。”但在商務(wù)談判結(jié)束后的慶祝會(huì)上，他卻用英語(yǔ)和對(duì)方談笑風(fēng)生，令對(duì)方大吃一驚而又迷惑不解。問(wèn)題:(1)為什么這位日本經(jīng)理在談判時(shí)始終使用翻譯?(2)結(jié)合案例說(shuō)明談判隊(duì)伍的人員層次及其分工。(3)結(jié)合案例說(shuō)明談判人員應(yīng)如何進(jìn)行配合。

“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)?”這種商務(wù)談判的反問(wèn)類(lèi)型屬于

• A、誘導(dǎo)式反問(wèn)
• B、協(xié)商式反問(wèn)
• C、證明式反問(wèn)
• D、借助式反問(wèn)

國(guó)際商務(wù)談判中的個(gè)體心理特征主要表現(xiàn)為

• A、個(gè)性
• B、情緒
• C、態(tài)度
• D、印象
• E、知覺(jué)